Всем - привет. Сегодня будем говорить о воронке продаж.
Рассмотрим, что это такое, как ее анализировать и какие выводы можно сделать зная конверсию на каждом ее этапе.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит ваш среднестатистический клиент от первого касания с продуктом или услугой до момента покупки.
Если еще проще, то это все ваши контакты с потенциальным клиентом от того момента, как он заинтересовался вашей услугой, до того, как он купил, оплатил услугу и т.д.
Под путем и контактами, я имею ввиду цепочку взаимодействий с клиентом. Например, человек увидел ваше объявление в поисковой выдаче, перешел на landing page, ознакомился и оставил заявку, вы перезвонили ему и договорились о встрече, а на встрече окончательно убедили его и подписали договор. То есть воронка отражает весь цикл покупки.
Зачем нужна воронка продаж?
С тем, что такое воронка продаж - разобрались, но теперь возникает вопрос зачем она нужна. Так вот, на каждом из этапов часть потенциальных клиентов может "слиться" по тем или иным причинам. Поэтому вся это цепочка, если ее представить в цифрах, напоминает воронку.
Зная конверсию на каждом из этапов нам становятся понятны наши слабые места и нам становиться понятно, куда стоит направить усилия, чтобы прибыль была выше.
Пример расчета простой воронки продаж
Давайте на примере посчитаем воронку, посмотрим, как измениться прибыль при увеличении конверсии на 1% и подумаем, какими способами можно повлиять на конверсию на разных этапах. Конечно, воронка у каждого своя, но это просто показательный пример.
Зададимся исходными данными. Допустим мы создаем landing page. На данный момент у нас в течении 6 месяцев примерно такие показатели:
- Контекстную рекламу увидело 1000 человек
- По ней кликнуло и перешло на сайт 100 человек
- На сайте изучили предложения и оставили заявку 20 человек
- Мы обработали заявку, перезвонили и пообщались с потенциальным клиентом. После телефонного разговора осталось 12, которые согласились на встречу для детального обсуждения проекта.
- Из 12 встреч, только с 5 удается подписать договора
Из расчета, что лендинг стоит 30.000 рублей мы заработаем 150.000 в месяц.
Давайте посчитаем конверсию на каждом из этапов:
| Этап воронки: | Расчет | конверсия |
|---|---|---|
| Конверсия объявлений в контекстной рекламе | (100/1000)*100% | 10% |
| Конверсия посетителя в заявку | (20/100)*100% | 20% |
| Конверсия работы с клиентом по телефону во встречу | (12/20)*100% | 60% |
| Конверсия встречи в договор | (5/12)*100% | 41% |
Давайте сделаем первичные выводы и подумаем, как можно повлиять на результат:
Первое, что бросается в глаза, это то, что CTR (кликабельность объявлений), составляет 10%. Для многих - это хороший показатель, но мы предположим, что у нас только горячие запросы (заказать, срочно, купить и т.д.). В таком случае, хотелось бы конверсию из рекламы и побольше. В таком случае, нужно проанализировать тексты объявлений, понять почему не кликают по ним, постараться сформулировать УТП и докручивать его А/Б тестами.
Давайте предположим, что проделав эти операции, мы добились того, что на сайт из 1000 человек заходит не 100, а 150 человек. То есть конверсия по горячим запросам - 15%. Согласитесь, это достаточно реальные цифры.
Зная среднюю конверсию на других этапах, можем пересчитать остальные показатели и посмотреть, как это повлияет на деньги.
- Конверсия посетителя в заявку у нас 20%, значит с учетом того, что теперь на сайт заходит не 100, а 150 человек получим не 20, а 30 заявок (20% от 150). В итоге, пересчитав воронку получим не 5, а 7 клиентов. А значит наш заработок увеличился на 60.000 рублей и составляет 210.000 рублей.
- Конверсия из телефонного разговора во встречу у нас 60%. 60% из 30 заявок - это 18 встреч.
- Конверсия со встречи в договор у нас 41%. 41% из 18 встреч - 7 договоров
Так как сайт стоит 30.000 рублей, то наш заработок вырос на 60.000 рублей. А мы просто запустили на сайт на 50 человек больше, доработав немного объявления. Согласитесь, что это круто знать и понимать в каком месте у тебя слабые места. Так ты понимаешь, куда именно стоит направить усилия.
Аналогичным образом, смотрим на результаты конверсии на других этапах и пытаемся повлиять на них. Если много людей на сайте, но мало заявок, анализируем почему так. Проводим А/Б тесты различных элементов, делаем интереснее предложение, уменьшаем количество полей, ставим всякие сервисы обратных звонков, онлайн консультанты и прочее.
Плохая конверсия при работе с клиентом по телефону? Обращаем свои усилия туда. Повышаем компетенцию в своей области, проявляем экспертность в нише, не впариваем. Перехватываем нити разговора в свои руки и "ведем" клиента. При необходимости используем скрипты разговоров.
Похожая ситуация на встречах. Готовьтесь к ним. приведите в порядок все документы и материалы, которые будете показывать. Сделайте их качественную упаковку. Будьте увереннее и дайте понять выгоды работы именно с вами.
Вообще, всегда старайтесь дать больше, чем получаете. Сделайте такое предложение, от которого глупо (не выгодно) отказываться. Отвечайте за результат и все начнет получаться.
Что еще дает анализ воронки продаж
Давайте вместе составим список того, что еще дает анализ воронки продаж.
- Анализируя воронку продаж, можно понять, какой источник трафика дает бОльшую конверсию, вложиться в него и отказаться от не эффективных площадок. Возможны ситуации, когда переходов много, а покупок - 0.
- Зная конверсию воронки продаж можно прогнозировать прибыль на следующие периоды.
- Анализирую воронку, понимаешь, есть ли в ней лишние звенья (этапы)
- Пожалуйста, продолжайте список в комментариях, делитесь инсайтами и интересными случаями.
На этом - все. Надеюсь статья была вам полезной.