Всем – привет. Недавно рассуждал с супругой о том, как при большом количестве лидов повысить их качество и в заметки набросали несколько идей. Сейчас решил оформить их в пост. Возможно, кому-то из вас они пригодятся.
Задача возникла на почве назревающего «конфликта» между отделами. Плохо работает отдел продаж или таргетолог «гонит» некачественных лидов. В принципе – классическое перекладывание ответственности в компаниях. Такая же ситуация у backend и frontend-разработчиков, у дизайнеров и верстальщиков и так далее. Все друг друга обвиняют, что приводит к неэффективной работе в целом.
Часто, проблема заключается в том, что у одного отдела нет даже поверхностных знаний о работе другого, что я считаю в корне неправильным. Например, дизайнеры часто плохо разбираются в верстке и могут делать вещи, которые невозможно сделать верстальщику, или это плохо с точки зрения SEO-продвижения.
Важно обучить сотрудников хотя бы базовым принципам работы других отделов. Кроме того, часто это навыки из раздела общих знаний в современном мире. Например, таргетолог не может обрезать картинки под нужный размер в фотошопе или вставить ссылку на мессенджеры в текст…
Из более масштабных проблем – это когда дизайнер не понимает в адаптивной верстке и SEO, копирайтеры не разбираются в базовой внутренней оптимизации сайта, дизайне, UI, UX и так далее. Знаю, что сложно найти таких специалистов, но работа будет гораздо эффективней выполняться, если у сотрудников будет базовое понимание о работе других отделов.
Но это все лирика. Вместо того, чтобы обвинять друг друга – важно сесть и подумать, что может сделать каждый со своей стороны. Так мы и поступили. Решили подумать, как можно быстро повлиять на качество лидов не обвиняя и не привлекая отдел продаж, хотя и стоило бы наладить коммуникацию, чтобы понимать на каком этапе разговора чаще «сливаются» потенциальные клиенты, что их волнует, что не устраивает в оффере.
1. Одним из самых простых способов, который пришел в голову – это отсекать часть потенциальных клиентов уже в тексте объявления. Например, можно указать минимальную цену, вилку цен, время доставки, срок гарантии и любые другие данные, которые важны для вашей целевой аудитории.
Кроме того, можно использовать ограничения. Например, писать не «ремонт коробки передач автомобиля», а «ремонт коробок передач грузовых авто из Беларуси» в случае, если у вас нет запчастей на автомобили со всего мира.
С ценой можно поспорить. Иногда лучше не указывать ее в тексте объявления, ведь менеджер по продажам может уговорить клиента и на чуть большую сумму, чем он рассчитывал или предложить рассрочку. С остальным можно смело экспериментировать и сегментировать аудиторию, предлагая более конкретное предложение.
2. Усложнить форму обратной связи. Хоть я всегда призывал к тому, чтобы формы упрощать до имени и телефона, в ряде случаев, усложнение формы может дать положительный эффект и отсечь тех, кто зашел просто поинтересоваться или еще не готов к покупке. Важно не «переборщить», чтобы вообще не остаться без лидов.
Например, если вы уверены в том, что сможете обеспечить хороший поток лидов и у вас классное мероприятие с очень крутым гостем или спикером, то можно сделать и более сложную форму, чтобы собрать больше данных об участниках и отсеять тех, кому данное мероприятие не так уж и интересно, раз они не готовы заполнить несколько лишних полей.
О том, что делать если у вас сложная форма писал тут!
3. Понять, какой тип заявок приносит меньше клиентов и избавиться от него. О чем речь? Например, у вас на сайте есть 4 способа получить клиента на сайте:
- открытая форма обратной связи;
- кнопка обратного звонка;
- ссылки для перехода в мессенджеры;
- номер телефона.
Проанализируйте какой способ хуже конвертируйте лидов в клиентов и, если цифры мизерные – избавьтесь от него.
Может оказаться, что переписка в мессенджерах намного хуже, чем общение с менеджером по телефону. В таком случае, убрав этот способ связи, вы увеличите количество реальных клиентов.
Также, понимая, что мессенджеры – это ваше слабое звено, можно улучшить скрипт разговора, изменить чат-бота или лучше обучить менеджеров, чтобы больше лидов конвертировалось в клиентов.
Если низкая конверсия при заявках из контактной формы, то хорошей идеей будет разместить рядом с ней FAQ. Так большинство потенциальных клиентов не смогут пройти мимо часто задаваемых вопросов и будет меньше некачественных лидов.
Пока что, на этом – все. Если у вас есть опыт в рекламе, напишите пожалуйста, что думаете по этому поводу. Возможно, у вас есть еще идеи как можно быстро повысить качество лидов.