Всем привет. Недавно с супругой Татьяной помогали производителю премиальной фамильной посуды протестировать новый для них канал продаж - Маркет-платформу. Обычно такие товары сразу идут в таргет из-за персонализации, но решили посмотреть на результат.
Отзыв о работе после тестового периода
Старт проекта
Начали с того, что отследили всех конкурентов и проанализировали их показатели: сколько они тратят на записи, какое количество тестов запускают в день, на какую аудиторию таргетируются и какая сейчас рабочая связка.
Выяснили, что все конкуренты работают только с женской аудиторией 35+, поэтому решили тоже начать с нее.
Следующим этапом был анализ отзывов людей из групп конкурентов, маркетплейсов и нашего сообщества, потому что лучше всего понимаешь о реальных проблемах и возражениях, которые возникают у покупателя из негативных отзывов (при условии, если они честные). Отзывы - это сильный инструмент из которого у тебя складывается общая картина того, что действительно волнует людей.
В итоге, после очевидных возражений: "посуда разобьется при доставке" и "дорого", мы нашли еще несколько интерсных факторов, которые мешаю совершить заказ. Женщинам часто надо посоветоваться с мужем, чтобы совершить такую покупку, и, часто, переживают, что подарок не придет вовремя и праздник будет испорчен. Многие брали именно на подарок, а не себе, поэтому с доставкой опаздывать нельзя.
Проанализировав всю полученную информацию можно начинать писать объявление и размещать его, только вот следующий вопрос: "в каких сообществах его лучше разместить?".
Для этого парсим подписчиков конкурентов и отслеживаем на какие еще сообщества подписаны люди, плюс у нас есть список сообществ, где конкуренты получали самый низкий CPM. Из такого списка уже можно подбирать паблики под себя.
Какие были первые результаты
На малых бюджетах у рабочих связок мы получили отличный результат - лиды до 100 рублей и ДРР до 15%, но при масштабировании они быстро выгорали и это настораживало. Дело оказалось в том, что мы использовали студийные фото (у нас была очень красивая съемка), а у конкурентов фото из коробки (в стиле клиент сам прислал).
Когда заменили студийные фото на "живые", то все стало намного стабильнее. Так мы подобрали ключик к тому, что хотят видеть клиенты в этой нише.
Люди часто доверяют именно "живым" фото, потому что хотят видеть "товар лицом". Подробнее об этом писали тут!
Бюджет позволял тестировать много креативов, поэтому мы быстро нашли следующую рабочую связку, но со временем и у нее начала проседать конверсия из лида в заказ. Тогда мы еще раз пересмотрели список возражений, который делали до этого и поняли, что для многих женщин действительно сложно самой принять решение о покупке премиальной посуды, ведь чек довольно высокий, кроме того, из-за того, что принятие решения о покупке откладывалось, сложно было в моменте оценивать сработал креатив или нет.
Как решили проблему
Решение оказалось довольно простым - взять в тест другую аудиторию - мужчин. Хоть конкуренты и не ориентировались на мужчин, но мы же не копируем их модель, а только отслеживаем и анализируем, чтобы сделать лучше, не повторять их ошибок и чтобы было от чего отталкиваться.
Креативов было несколько:
- на подарок жене;
- на подарок родителям;
- просто так купить домой без повода.
В итоге средняя цена лида, с учетом уймы тестов, выросла до 200 рублей, но мужчины покупали охотнее, были более открыты в диалогах с менеджерами и быстрее принимали решение, в отличие от женщин.
Что в итоге
- Распределили бюджет 20/80% - где 80% уходило на мужские объявления, а 20% на женские.
- Использовали несколько поводов для продажи (годовщины, свадьбы, юбилеи, подарок без повода, покупка просто так).
- Протестировали более 250 креативов.
- Для тех кому срочно, но доставка не успеет придумали подарочные сертификаты.
- Привели более 2000 лидов.
- Оборот составил чуть больше 1 000 000 рублей.
Отсюда сделали вывод, что в Маркет-платформе тоже можно работать с персонализацией и делать результат. Да, чтобы найти рабочие связки понадобилось время и деньги, но оно того стоило. И если у вас уже работает таргет, но вы уперлись в потолок, то обязательно попробуйте Маркет-платформу, а если понадобится специалист по посевам, то пишите прямо сюда: DavydovaTU. Спишемся, назначим встречу в Zoom, Телеграм или Google Meet и обсудим детальнее проект!