Кейс по продаже фамильной посуды через Маркет-платформу

Всем привет. Недавно с супругой Татьяной помогали производителю премиальной фамильной посуды протестировать новый для них канал продаж - Маркет-платформу. Обычно такие товары сразу идут в таргет из-за персонализации, но решили посмотреть на результат.

Отзыв о работе после тестового периода

Старт проекта

Начали с того, что отследили всех конкурентов и проанализировали их показатели: сколько они тратят на записи, какое количество тестов запускают в день, на какую аудиторию таргетируются и какая сейчас рабочая связка.

Выяснили, что все конкуренты работают только с женской аудиторией 35+, поэтому решили тоже начать с нее. 

Следующим этапом был анализ отзывов людей из групп конкурентов, маркетплейсов и нашего сообщества, потому что лучше всего понимаешь о реальных проблемах и возражениях, которые возникают у покупателя из негативных отзывов (при условии, если они честные). Отзывы - это сильный инструмент из которого у тебя складывается общая картина того, что действительно волнует людей.

В итоге, после очевидных возражений: "посуда разобьется при доставке" и "дорого", мы нашли еще несколько интерсных факторов, которые мешаю совершить заказ. Женщинам часто надо посоветоваться с мужем, чтобы совершить такую покупку, и, часто, переживают, что подарок не придет вовремя и праздник будет испорчен. Многие брали именно на подарок, а не себе, поэтому с доставкой опаздывать нельзя. 

Проанализировав всю полученную информацию можно начинать писать объявление и размещать его, только вот следующий вопрос: "в каких сообществах его лучше разместить?".

Для этого парсим подписчиков конкурентов и отслеживаем на какие еще сообщества подписаны люди, плюс у нас есть список сообществ, где конкуренты получали самый низкий CPM. Из такого списка уже можно подбирать паблики под себя. 

Какие были первые результаты

На малых бюджетах у рабочих связок мы получили отличный результат - лиды до 100 рублей и ДРР до 15%, но при масштабировании они быстро выгорали и это настораживало. Дело оказалось в том, что мы использовали студийные фото (у нас была очень красивая съемка), а у конкурентов фото из коробки (в стиле клиент сам прислал).

Когда заменили студийные фото на "живые", то все стало намного стабильнее. Так мы подобрали ключик к тому, что хотят видеть клиенты в этой нише.

Люди часто доверяют именно "живым" фото, потому что хотят видеть "товар лицом". Подробнее об этом писали тут!

Кейс по продаже посуды через МП в ВК

Бюджет позволял тестировать много креативов, поэтому мы быстро нашли следующую рабочую связку, но со временем и у нее начала проседать конверсия из лида в заказ. Тогда мы еще раз пересмотрели список возражений, который делали до этого и поняли, что для многих женщин действительно сложно самой принять решение о покупке премиальной посуды, ведь чек довольно высокий, кроме того, из-за того, что принятие решения о покупке откладывалось, сложно было в моменте оценивать сработал креатив или нет.

Как решили проблему

Решение оказалось довольно простым - взять в тест другую аудиторию - мужчин. Хоть конкуренты и не ориентировались на мужчин, но мы же не копируем их модель, а только отслеживаем и анализируем, чтобы сделать лучше, не повторять их ошибок и чтобы было от чего отталкиваться.

Креативов было несколько:

  • на подарок жене;
  • на подарок родителям;
  • просто так купить домой без повода.

В итоге средняя цена лида, с учетом уймы тестов, выросла до 200 рублей, но мужчины покупали охотнее, были более открыты в диалогах с менеджерами и быстрее принимали решение, в отличие от женщин.

Что в итоге

  • Распределили бюджет 20/80% - где 80% уходило на мужские объявления, а 20% на женские. 
  • Использовали несколько поводов для продажи (годовщины, свадьбы, юбилеи, подарок без повода, покупка просто так).
  • Протестировали более 250 креативов.
  • Для тех кому срочно, но доставка не успеет придумали подарочные сертификаты.
  • Привели более 2000 лидов.
  • Оборот составил чуть больше 1 000 000 рублей.

Отсюда сделали вывод, что в Маркет-платформе тоже можно работать с персонализацией и делать результат. Да, чтобы найти рабочие связки понадобилось время и деньги, но оно того стоило. И если у вас уже работает таргет, но вы уперлись в потолок, то обязательно попробуйте Маркет-платформу, а если понадобится специалист по посевам, то пишите прямо сюда: DavydovaTU. Спишемся, назначим встречу в Zoom, Телеграм или Google Meet и обсудим детальнее проект!

Добавить комментарий