Как определить целевую аудиторию сайта

Как определить целевую аудиторию

Привет, друзья. Сегодня поговорим про очень важную тему, с которой должна начинаться каждая работа над продающим текстом для лендинг пейдж. Это самая важная часть, от которой зависит конверсия сайта так как именно на этой стадии разработчик посадочной страницы начинает понимать проблемы, боли, страхи и возможные возражения целевой аудитории.

Конечно, это не всегда справедливо, ведь иногда работа происходит в команде и есть ответственные люди за копирайтинг, прототипирование, дизайн, верстку и программирование, но в моем случае я ответственен за все эти процессы.

Многие, до сих пор не придают должного внимания проработке портрета целевой аудитории, но это лишь от того, что после создания лендинга они не ответственны за результат. Сдал и забыл. И не всегда это плохие люди или не ответственные разработчики, просто так выстроены их рабочие процессы. Иногда, это даже красивые посадочные страницы, которые вызывают WOW-эффект, но как дела обстоят с конверсией? Как можно делать landing page, не понимая для кого он разрабатывается? Чем «цеплять» таких людей, что для них важно, а какие моменты можно опустить и не создавать лишнюю смысловую нагрузку?

Например, у девушек, которым 18 – 20 лет совсем другие кумиры, проблемы, заботы и интересы, чем у женщин, которым за 40, а эти факторы могут быть очень важными и свести на нет конверсию. Согласитесь, уже по этим 4 параметрам можно говорить о пропасти между предложенными категориями людей, а их (параметров) могут быть десятки. Представьте, что было бы, если бы мы просто сказали, что наша аудитория все женщины. Да лучше потратить время и сделать 2 лендинга, чем напрочь запороть 1.

Думаю, у вас в голове уже появилось несколько идей, как можно было бы скорректировать тот или иной лендинг, если бы вы предварительно узнали все нюансы своей аудитории. Давайте наконец посмотрим на основные параметры ЦА, на которые важно обратить внимание:

  • пол;
  • возраст;
  • финансовое положение;
  • наличие детей;
  • хобби;
  • интересы;
  • кумиры;
  • досуг;
  • образование;
  • геоположение;
  • потребности, желания, фобии, ценности, страхи;
  • религия.

Все это не только поможет при создании посадочной страницы, но и даст понять, например, где проводят время ваши клиенты, чтобы разместить там рекламу.

Конечно, после заполнения всё равно не будет четкого понимания как написать продающий текст, но это лишь первый шаг. Кроме того, в конкретных видах бизнеса этот список существенно расширяется и дополняется. Например, это могут быть: профессия, черты характера, семейный статус, наличие сайта, наличие юрлица, присутствие патологий и многое другое. Подумайте хорошенько и составьте максимально полный список.

Например, в моем случае, для оказания услуг по созданию landing page я бы так охарактеризовал аудиторию.

  1. Пол: мужчины и женщины.
  2. Возраст: от 18 до 50.
  3. Финансовое положение: есть деньги на сайт, а значит и понимание, что он им действительно нужен. Нет смысла убеждать в этом и рассказывать, что сайт — это хорошо. Но, есть варианты. Возможно есть уже какой-то сайт, но он не устраивает. Возможно есть магазин, но нужен лендинг для распродажи или теста новой ниши. Также существует вариант, что это первый опыт и до этого никакого сайта не было. Не стоит упускать и то, что человек вообще может быть не предпринимателем, а только тестировать спрос. А почему мы говорим только о товарных лендингах. Ведь есть миллионы людей, которые продают свои услуги. В конце концов это может быть какой-нибудь блогер, который проводит вебинар и ему нужна подписная страничка. Так как это принципиально разные задачи, то и денег у того, кто имеет интернет-магазин и проводит распродажу, скорее всего больше, чем у того, кто тестирует нишу и спрос.

И тут мы неизбежно сталкиваемся с тем, что ваша аудитория достаточно разношерстная и описать ее сложно, если только у вас не очень узкоспециализированная тема. Возможно с вами это случиться на другом этапе, но в 99% обязательно случится.

Наверное, вам даже показалось что проделывать эту работу дальше просто нет смысла, но так и должно было произойти. Следующим шагом, обычно, идет разбиение аудитории на группы, а точнее, нужно сделать это первым шагом, но не имея опыта как бы мы к этому пришли? Кроме того, другие пункты тоже вдохновят вас на еще более узкую сегментацию. Чем она уже, тем более ценное предложение вы сможете сделать, а всего несколько абзацев выше я говорил, что существуют разработчики landing page, которые вообще не занимаются проработкой целевой аудитории..., но давайте продолжим.

Сегментация целевой аудитории

Мы выяснили, что пол и возраст не сильно влияет на будущий текст для моей темы, хотя, для дизайна это может быть важно, и, возможно стоит учесть эти параметры.

Итак, я выделю следующие сегменты:

  • Предприниматели, у которых уже есть сайт и нужен лендинг.
  • Предприниматели, у которых есть лендинг, но он их не устраивает.
  • Предприниматели, у которых нет сайта вообще.
  • Физические лица, которые тестируют нишу и спрос.
  • И так далее. Для примера - достаточно.

Я разберу второй пункт и на его примере покажу отличия от других сегментов. Буду делать не по пунктам, а опишу, как это удобно мне.

Итак, это предприниматели, которые уже имеют “горький” опыт в создании лендинг пейдж. Они уже “обожглись” и понимают, что потратили деньги и время - зря. Больше, чем другие хотят найти надежного исполнителя с гарантией результата. Осознанно изучают того, кто будет заниматься сайтом. Возможно уже прочитали десятки, подобные этой статей, чтобы не быть обманутыми. Немного подкованы в этом вопросе и, скорее всего, понимают, чего хотят.

Боятся вляпаться в подобную историю. Хотят открытости и прозрачности в процессе. Готовы много общаться и предоставить всю необходимую информацию. Согласны выделить чуть больше времени на проект, лишь бы быть уверенным, что все сработает, при этом лендинг нужен был еще вчера, так как теперь, из-за простоя, деньги теряются каждый день. То есть проблема острая.

Возможно, хотят работать только по договору или с лидером мнений, чтобы быть защищенными и понимать, что исполнитель - профессионал, у которого есть сертификаты, портфолио и хорошая репутация. Скорее всего будет заказывать не только лендинг, а полный комплекс услуг у одной фирмы или человека, с понятным планом достижения результата. Чтобы тот, кто занимается сайтом был ответственен за все.

Как видите, в этой категории не возникает возражение «дорого», так как человек уже «обжёгся» и готов платить адекватные деньги за результат.

Остро стоит вопрос работы с профессионалами, которые дорожат своей репутацией и не первый год работают в области создания landing page. Так как был «болезненный опыт», то человек пристально изучает будущего исполнителя. Обращает внимание на сертификаты, портфолио, проверяет отзывы и информацию о добросовестности компании или человеке.

Важна гарантия результата. Заказчик должен понимать, что исполнитель способен выполнить весь комплекс работ, от проработки его целевой аудитории, до привлечения лидов, так как в противном случае невозможно дать гарантию результата. Вдруг текст рекламных материалов будет «корявый» или хостинг подберут «кривой», который регулярно будет недоступен.

Так как у человека уже сейчас есть сайт, который не работает, то остро стоит вопрос времени, которое понадобится на разработку. По возможности, нужно предложить минимальные сроки, за которые возможно гарантировать успешный результат.

Важно быть открытым на каждом процессе создания лендинга с таким клиентом. Сейчас у него стресс и он хочет каждый день быть уверенным в том, что работа двигается и на каком этапе сейчас она находиться. Можно предложить ежедневный отчет о проделанной работе или более компромиссное решение.

Конечно, это все пример на скорую руку, пока пишу статью, но, думаю, он достаточно внятно показывает, что, не проработав возражения и страхи клиента, можно просто “убить” конверсию несмотря на крутой дизайн. Важно четко понимать все факторы, которые влияют на принятие решения и возможные возражения каждой из групп, тогда легко получиться составить уникальное торговое предложение, которое зацепит аудиторию лендинга.

Например, для этого случая можно придумать такое УТП:

Закажи комплексную разработку landing page с гарантией конверсии от 15% и увеличь количество клиентов в 2 раза уже через 2 недели.

В преимуществах можно расшифровать «комплексность» и объяснить, что, например, бесплатно настроим контекстную рекламу под 1 или несколько сегментов целевой аудитории (Вконтакте, контекстную рекламу или еще где-то). Именно для этого мы и прорабатываем интересы, хобби кумиров, чтобы понять, где (на каких площадках и в каких сообществах) проводит время наша аудитория.

Кроме того, важно объяснить человеку, что, если наша первая гипотеза не сработает, мы будем работать над конверсией, пока не добьемся заявленных цифр, а не бросим его с сайтом, как это сделал прошлый разработчик.

Как видите, в этом сегменте есть особенности в уникальном торговом предложении. Не всем из остальных групп, нужен комплекс работ. Например, блогеру, у которого «армия» подписчиков может не нужна реклама. У него есть уже блог и база почтовых адресов. В таком случае ему нет смысла переплачивать за комплекс работ, а ребятам, которые тестируют спрос вообще можно предложить дешёвый вариант на шаблоне или конструкторе, а когда они определятся, то уже предлагать более дорогой вариант.

Где искать проблемы, страхи, боли и возражения

Конечно, не в каждой теме получится быстро и просто понять, что при приятии решения важно целевой аудитории, почему они покупают товар или услугу, где они это делают и чего опасаются пред покупкой. Зачастую, даже владельцы бизнесов не знают ответы на эти вопросы. Поэтому я и разочаровался в брифах на разработку лендинг пейдж. Почитайте эту статью, там есть список из наводящих вопросов, которые вы можете использовать для создания качественной посадочной страницы.

После составления предварительно портрета вам придется изучить форумы, чтобы понять на что жалуются люди в этой теме, почитать отзывы на подобные услуги или товары в социальных сетях и платформах, предназначенных для этого. Поставить себя на место покупателя и сравнить предложения конкурентов. Найти лидеров мнений (топовый магазин) в этой сфере и проанализировать их действия.

Хочу, чтобы вы поняли, что один заголовок для всех – существенно снизит конверсию сайта. Важно разделить аудиторию по потребностям, страхам и возражениям, чтобы ловко «закрыть» их на лендинге и не дать потенциальному клиенту уйти к конкуренту.

Все это небыстрый процесс, который потребует от вас внимательности, но результат того стоит. Если найдете ответы на эти вопросы и сможете грамотно преподнести их на лендинге, то у вас точно не будет проблем с конверсией.

6 комментариев

  1. Согласна, что для лендинга и дальнейшего его продвижения, нужно четко понимать свою ЦА.

    1. Вот и я считаю, что это то, с чего нужно начинать разработку лендинга, ведь это существенно повлияет и на дизайн, и на продающие тексты, и на виды продвижения. Кроме того, если обращаться к фрилансерам, например, за разработкой, ту лучше им предоставить эту информацию, чем надеяться на то, что они вникнут в ваш бизнес и самостоятельно сделают продающий landing

  2. Для своих сайтов-одностраничников я составляю аватары , у которых у меня 16 пунктов за более подробного описания своей ЦА. И еще к аватарам я прописываю короткие исории из жизни для каждого аватара (до применения продукции проблема и что стало после применения продукции). Также я еще фотографию подбираю для аватара. Это очень важно: правильно разобраться с ЦА и запустить потом раскрутку в интернете.

    1. Хм, а что?!! Классная идея, нужно будет тоже попробовать! Я обычно просто описание делал, но с таким подходом, можно еще глубже анализировать ЦА! И так более наглядней. Спасибо:)

    2. интересно увидеть список из 16 пунктов

  3. Статья, которая за 10 минут сделает из вас супергероя ЦА! __https://ifish2.ru/kak-opredelit-tselevuyu-auditoriyu/

Добавить комментарий

 

© 2014 — 2020, Smartlanding.biz. Все права защищены. Любое использование материалов допускается только с указанием активной ссылки на источник. Политика конфиденциальности